Chúng ta ai cũng mong muốn trở thành nhà marketing giỏi, ngoài việc đưa ra tư duy chiến lược thì chúng ta cần phải nắm bắt tâm lý người tiêu dùng tốt.
Mặc dù con người bị tác động bởi nhiều yếu tố khác nhau. Nhưng mỗi chúng ta đều mang trong mình những đặc điểm chung.
Nhờ khai thác khéo léo, một người marketing giỏi đã biết tận dụng tốt điều này trong mọi chiến dịch marketing trở nên thành công hơn.
1. HIỂU NHU CẦU CƠ BẢN CỦA CON NGƯỜI:
Đầu tiên, chúng ta cần tìm hiểu thêm về những mong muốn cơ bản của con người như điều gì khiến họ cảm thấy hạnh phúc, khỏe mạnh và hoàn thiện bản thân.
Phần này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn nhu cầu cơ bản vừa thể chất vừa cảm xúc.
Chúng ta có thể hiểu rõ hơn đâu là động lực để người dùng mua sản phẩm hay đưa ra hành động trong chiến dịch marketing hiệu quả.
Một mô hình rất nổi tiếng vào năm 1943 của nhà tâm lý học người mỹ Abraham Maslow, được gọi là ‘’ Tháp nhu cầu Maslow’’.
Mô hình này gồm 5 yếu tố chính mà con người cần có trong cuộc sống thứ tự được theo từ tầng dưới lên cao: Nhu cầu sinh lý, nhu cầu về an toàn, nhu cầu về xã hội, nhu cầu được quý trọng, cuối cùng là nhu cầu thể hiện bản thân.
#Nhu cầu sinh lý:
Một nhu cầu cơ bản nhất của một con người để chúng ta có thể sống và tồn tại. Tương tựa như một con vật hoang dã trong rừng thì chúng cũng sẽ cần được ăn, ngủ, uống, thở và giữ cơ thể nóng và lạnh.
Những nhu cầu thuộc mức độ cao hơn phía trên sẽ không thể xuất hiện nếu yếu tố cơ bản này của chúng ta chưa được thỏa mãn và đáp ứng đủ.
Duy trì và tồn tại là tất cả những gì chúng ta cần phải có trong tầng sinh lý này.
#Nhu cầu được an toàn (Security and Safety Needs):
Khi chúng ta có được nhu cầu ở mức độ sinh lý thỏa mãn, con người thường hướng tới những nhu cầu về sự an toàn của bản thân.
Đó chính là họ mong muốn được bảo vệ tính mạng khỏi các nguy hiểm và đảm bảo sự an toàn, ổn định trong đời sống.
Nhu cầu được an toàn ở đây không chỉ là an toàn về mặt thể chất mà còn về mặt sức khỏe, nó còn là mong muốn được an toàn về mặt tinh thần về điều kiện tài chính của bản thân.
Một số nhu cầu an toàn của con người như:
+ An toàn khi gặp tai nạn, sự cố chấn thương: Được chữa lành vết thương, được chăm sóc….
+ An toàn về sức khỏe: Đi khám bệnh, chữa bệnh…
+ An toàn về tài chính: Có công việc ổn định, chăm lo được gia đình, đủ chi phí sinh hoạt mỗi tháng…..
#Nhu cầu về xã hội (Social Needs):
Nhóm nhu cầu xã hội bao gồm: nhu cầu yêu và được yêu, được chấp nhận và thuộc về một cộng đồng nào đó.
Nhu cầu này thể hiện qua quá trình giao tiếp như việc kết giao bạn bè, tìm người yêu, tham gia hoạt động xã hội, câu lạc bộ, dự các buổi hội thảo doanh nghiệp…
Khi chúng ta ở cấp độ này, những nhu cầu thuộc về tình cảm chính là những yếu tố tác động và chi phối hành vi của con người.
Hãy nhớ rằng việc tiếp thị thành công cho ai đó cũng vậy, nó đều đòi hỏi mọi người phải đáp ứng hai nhu cầu trên: Thông tin về doanh nghiệp và tạo uy tín, an toàn với người dùng.
#Nhu cầu được quý trọng (Esteem Needs):
Nhu cầu này còn được gọi là nhu cầu tự trọng và được xếp vào loại nhu cầu bậc cao con người.
Nó được thể hiện qua hai khía cạnh: Việc được nể trọng, kính mến thông qua sự thành công của bản thân và lòng tự trong, cảm nhận, trân quý của chính mình.
Khi con người đạt được nhu cầu này, họ thường có xu hướng trở nên tự tin hơn vào năng lực của bản thân và mong muốn được cống hiến nhiều hơn cho gia đình, xã hội và cộng đồng chẳng hạn.
Ví dụ: Chúng ta phải đảm bảo chúng ta có công việc ổn định để đáp ứng nhu cầu sinh lý, an toàn, xã hội của bản thân.
Nhưng công việc đó cũng có thể đáp ứng lòng mong muốn của chúng ta bằng cách công ty thể hiện sự quý trọng đối với khách hàng khi đưa ra các chương trình ưu đãi, thêm họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Còn với nhân viên, mọi doanh nghiệp sẽ tận dụng nhu cầu này để duy trì họ bằng cách tăng lương, tận hưởng cùng nhau bằng chuyến du lịch, chính sách phúc lợi….
#NHU CẦU THỂ HIỆN BẢN THÂN (Self-actualizing Needs):
Cuối cùng là mức độ nhu cầu cao nhất mà tháp Maslow đã đề cập đến: Đây chính là lúc con người chúng ta phải khẳng định bản thân. Đó là khả năng tận dụng tối ưu và khai thác tối đa tài năng nhằm mục đích hoàn thiện bản thân cao hơn những gì mà chúng ta mong đợi.
Ví dụ điển hình cho sự tự thể hiện bản thân được bộc lộ ở những nhân vật như tổng thống Donald TRumps, Albert Einstein, Tổng thống Abraham Lincoln,…
Đây cũng chính là nhu cầu khá quan trọng tác động rất nhiều đến chiến dịch của bạn.
Bạn có thể kiểm chứng lý thuyết này bằng cách hãy đến bất kỳ cửa hàng nào và chọn một sản phẩm, sau đó hãy tự giải mã ra sản phẩm này có những nhu cầu gì để đáp ứng người tiêu dùng.
Và luôn đặt câu hỏi trong đầu: Điều gì khiến sản phẩm này thu hút tôi và khách hàng đã từng mua?
2. HÀNH VI CỦA CON NGƯỜI:
Đây là phần mà mỗi chiến dịch marketing phải hiểu rằng tại sao khách hàng tiềm năng của chúng ta lại có hành vi như vậy.
Chúng ta luôn luôn đưa ra nhiều chiến lược hiệu quả như làm sao để từ khóa SEO lên top, làm sao đặt target người mua và theo dõi khả năng nhấp vào Website của chúng ta. ..v…v
Thế còn tâm lý đằng sau những hành vi này là gì?
Bạn cũng có thể dự đoán hoặc nhận biết được hành vi của họ, và sau đó căn cứ vào hoạt động của bạn dựa trên thông tin đó? Điều này khá hữu ích, bài bản và chắc chắn.
Trong phần này, chúng tôi sẽ đi sâu vào một số lý thuyết có thể áp dụng cho tiếp thị để giúp bạn có thể tiếp cận được người mua mà doanh nghiệp đã nhắm mục tiêu.
#Priming (Kích hoạt):
Một hiện tượng nổi tiếng trong tâm lý học: Khi bắt gặp một khái niệm hoặc một ý tưởng trong một cách vô thức, ta thường hay liên tưởng đến những khái niệm và ý tưởng liên quan.
Liệu điều này có thể áp dụng trong marketing để hiệu quả hơn? Tất nhiên là được, rất nhiều là đằng khác.
Ví dụ như: Bạn có thể tận dụng kỹ thuật kích hoạt một cách khôn khéo, bằng cách thu hút khách hàng truy cập vào Website để họ có thể ghi nhớ thông tin về thương hiệu của doanh nghiệp.
Việc này có thể tác động hành vi mua hàng của họ sau này.
Bên cạnh đó người tiêu dùng bị kích hoạt với những thông tin mang lại cảm giác thoải mái hơn là các thông tin liên quan đến chi phí.
Vì vậy việc bạn thay đổi một vài chi tiết nhỏ sẽ giúp bạn kích hoạt marketing hiệu quả hơn.
Bạn có thể biết được khách hàng nào tiềm năng ít và khách hàng nào tiềm năng cao qua cách họ tương tác trên website.
#Reciprocity (Có đi có lại):
Trong cuốn sách tâm lý học “Influence: The Psychology of Persuasion” của Giáo sư Robert Cialdini Nếu ai đó làm điều gì cho bạn, tự nhiên bạn cũng sẽ muốn làm một điều gì đó ngược lại cho họ.
Nếu bạn có thể cho đi một cách chân thành, người khác sẽ tự động muốn giúp lại bạn theo cách đó.
Hãy tặng một thứ gì đó – miễn phí – để bước đầu xây dựng cộng đồng hoặc tính trung thành của người dùng. Thứ này có thể chính là sản phẩm bạn đang cung cấp.
Bằng cách làm độc giả hứng khởi với những món quà nhỏ như vậy, các bản demo dùng thử như vậy bạn đã tiến thêm một bước trong việc xây dựng một mối quan hệ khách hàng bền vững hơn.
#Peer Comparison and Social Proof (SO SÁNH NGANG HÀNG VÀ BẰNG CHỨNG XÃ HỘI: )
Khái niệm này cho rằng mọi người sẽ theo dõi hành động của quần chúng rồi sau đó tự động bắt chước theo họ, vì trong tâm trí cho rằng không được đi ngược lại đám đông.
Ví dụ minh họa để bạn có thể hình dung rõ hơn: Nếu bạn đi ăn nhà hàng nhưng nhà hàng đó lại khá vắng, và chắc chắn trong suy nghĩ của bạn cho rằng nhà hàng trống vì không tốt?
Đây chính là bằng chứng xã hội trong hành vi của của con người.
Đã có một số nghiên cứu được thực hiện về chủ đề này và nhận thấy mọi người có nhiều khả năng phù hợp với quyết định của nhóm, mặc dù đó là quyết định sai.
Tại sao bằng chứng xã hội rất quan trọng trong thực chiến marketing?
Khi bạn mua sắm tại một cửa hàng, bạn có được giới thiệu về sản phẩm và sau đó bạn sẽ có sự lựa chọn xem cái nào tốt hơn, việc bạn mua sắm trực tiếp sẽ ít tác động đến quyết định của bạn.
Nhưng với việc mua sắm trên nền tảng online, mọi thứ sẽ trở nên khó hơn. Bạn thật sự cần xem qua vài ý kiến trước khi bạn đưa ra quyết định mua cuối cùng vì bạn đang e ngại việc đâu có sản phẩm trong tay hay cảm nhận sản phẩm tại chỗ.
Bạn sẽ xem qua một vài đánh giá và nhận xét của mọi người nghĩ về về chất lượng cũng như giá cả của sản phẩm trước khi bạn mua một chiếc túi trên online.
Giờ bạn đã hiểu được tại sao bằng chứng xã hội lại quan trọng đối với marketing, giờ hãy bắt đầu áp dụng cho hoạt động marketing của bạn sắp tới nhé.
3. HIỆU ỨNG MỒI NHỬ (Decoy Effect):
Bạn sẽ thấy hiệu ứng này thường được áp dụng vào mô hình định giá. Họ sẽ cố tình đưa vào khéo léo về giá để lôi kéo bạn vào giá cao nhất.
Trong tổ chức diễn giả nổi tiếng của TED, Dan Airplay đã có bài nói “Chúng ta có bị kiểm soát bởi các quyết định của mình’?”
Ông đã mô tả cách mà công ty họ phác thảo gói thuê về sản phẩm như sau:
• Online subscription: $59
• Print subscription: $125
• Online and print subscription: $125
Thật điên rồ đúng không? Nếu thoạt đầu bạn sẽ nghĩ cái này bạn sẽ có lợi cho khách hàng.
Nhưng không, việc để như vậy sẽ đánh tâm lý khách, ngoài ra việc đưa ra mồi như vậy sẽ giúp cho lượt chuyển đổi của bạn cao hơn so với với bạn đặt đơn lẻ một vài lựa chọn.
Chính vì áp dụng điều này trong tâm lý của con người ‘’ Rẻ và chất lượng’’. Nên nhiều nhà marketing đã cho ra mức giá và hiệu ứng mồi phù hợp để thu hút thêm khách hàng.
Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách tăng chuyển đổi trên một trang đích có hai tùy chọn, bạn có thể thêm một phần ba.
Nó có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của tùy chọn mà bạn thực sự muốn mọi người thực hiện.
4. SỰ KHAN HIẾM ( Scarcity):
Thậm chí khi bạn mua vé máy bay online bạn từng thấy các quảng cáo với nội dung như ‘’ Chỉ còn duy nhất 3 chỗ với giá trị này”.
Vâng, đây chính là sự khan hiếm. Nguyên tắc tâm lý này đã áp dụng công thức đơn giản về việc cung và cầu: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm/dịch vụ càng hiếm càng có giá trị cao hơn so với các sản phẩm khác.
Ví dụ minh họa về cách áp dụng quy tắc này vào hoạt động marketing. Chắc bạn đã từng nghe đến thương hiệu đồ sộ Hermes với cách sản xuất và bán hàng có 1 không 2 của thương hiệu, đó chính là chỉ sản xuất mỗi năm 50 – 200 cái trên toàn cầu.
Và muốn trở thành khách hàng mua sản phẩm ít nhất bạn có trong tay 5 đến 10 sản phẩm thì mới có cơ hội may mắn sở hữu. Và tất nhiên giá của một cái túi không hề rê giá dao động từ 2.000 đô – 100.000 đô tùy độ hiếm có và độ hot cái túi.
Chính vì luôn tạo nhu cầu khan hiếm và đẩy giá trị sản phẩm mà doanh thu Hermes luôn có lợi nhuận khủng, do họ đã tạo cho khách hàng cảm giác khan hiếm và luôn đề cao giá trị sản phẩm mang lại chính vì vậy việc Hermes tồn tại hơn 50 năm là điều chúng ta dễ hiểu.
Đây chính là sức mạnh trong marketing. Hãy tận dụng điều này bằng cách tạo sự khan hiếm và thời gian giới hạn cho sản phẩm của bạn chẳng hạn. Thêm những câu: Chỉ còn, duy nhất, còn 3 sản phẩm cuối cùng, ưu đãi cuối cùng số lượng có hạn, chần chừ là hết……
5. HIỆU ỨNG ÁM ẢNH SỰ MẤT MÁT (Loss Aversion):
Loss Aversion là thành kiến nhận thức khiến mọi người có xu hướng tránh rủi ro nhiều hơn là cố gắng để đạt được điều gì đó.
Chẳng hạn, nếu bị mất 50 USD thì một người sẽ có cảm xúc mãnh liệt hơn là nhận được cùng số tiền đó.
Hiện tượng tâm lý này cùng các hệ quả của nó – bao gồm định kiến về tình trạng hiện tại (status quo bias) và hiệu ứng của sự sở hữu (endowment effect) sẽ khiến chúng ta càng thích những thứ mình đã được sở hữu hơn.
Ví dụ: Bạn có thể chọn một tính năng cho phiên bản miễn phí của sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định.
Sau khi khoảng thời gian đó kết thúc, tính năng đó có thể bị xóa trừ khi bạn nâng cấp để trở thành khách hàng trả tiền.
Bạn hãy sử dụng kỹ thuật ác cảm mất mát khi mua để áp dụng cho sản phẩm của bạn. Tạo họ cảm giác sẽ mất mát và việc này thúc đẩy họ nhanh chóng mua hàng hơn.
PHẦN KẾT:
Đó là 5 hành vi tâm lý phổ biến nhất mà các nhà tiếp thị thường áp dụng cho marketing để tăng cường hiệu quả và thực chiến lâu dài.
Nhờ việc áp dụng khéo léo những hành vi này giúp kết quả doanh thu và các chiến dịch marketing trở nên hiệu quả hơn.
Những định kiến nhận thức nêu trên hiện hữu ở mọi khách hàng với các mức độ khác nhau.
Bạn chỉ cần phát hiện và áp dụng chúng đúng cách để khách hàng tự động đưa ra quyết định mua hàng cho doanh nghiệp của bạn Hãy tận dụng để chuyển đổi hành động thành công.
Nguồn tham khảo: Hubspot.
