6 CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG

Để đánh trúng tâm lý khách hàng, mang đến hiệu quả cao nhất thì phân loại khách hàng theo mức độ nhu cầu là điều vô cùng cần thiết. Khách hàng có mức độ nhu cầu khác nhau đòi hỏi cách tiếp cận riêng.

Cấp độ nhu cầu của khách hàng

Từ khi khách hàng chưa phát sinh nhu cầu cho đến lúc họ quyết định chi tiền phải trải qua nhiều giai đoạn. Ta tạm phân chia các giai đoạn trên thành 6 cấp, tương ứng với 6 mức độ nhu cầu. Ở mỗi cấp độ, tâm lý và hành vi của khách hàng sẽ rất khác nhau. Người bán hàng hay người làm marketing phải dựa vào đó mà đưa đến cho khách hàng những thông tin cần thiết, phù hợp, thúc đẩy họ hành động.

Để giải quyết được bài toàn tâm lý đó, sau đây là cách để bạn có thể phân biệt và một số gợi ý giúp bạn đưa ra giải pháp hợp lý nhất.

Cấp độ 1: Không có vấn đề

Ở mức độ này, khách hàng hoàn toàn chưa phát sinh vấn đề dẫn đến không có nhu cầu về sản phẩm (người gầy không có nhu cầu giảm cân, người có nhà không có nhu cầu mua nhà nữa…)

Vốn dĩ họ không có vấn đề nên bạn đừng giới thiệu sản phẩm với họ. Rõ ràng, khi đó khách hàng không hề có nhu cầu nên đây là việc làm vô nghĩa. Thay vào đó, bạn hãy tìm cách để biến họ từ không có vấn đề thành những người có vấn đề. Có thể bằng cách kể một câu chuyện hay một công dụng khác của sản phẩm.

Ví dụ, khi bán nhà cho người đã có nhà cửa ổn định, bạn hãy chào mời họ mua với mục đích kinh doanh bất động sản hoặc cho thuê…

Cấp độ 2: Có vấn đề nhưng không có nhu cầu

Ở cấp độ này, khách hàng đã có vấn đề nhưng chưa phát sinh nhu cầu. Có thể do họ chưa thấy cần thiết, chưa nhìn ra lợi ích, họ không đủ năng lực tài chính nên chưa nghĩ đến hoặc có thể là không biết có tồn tại giải pháp cho vấn đề của họ.

Mấu chốt ở nhóm khách hàng này là phải làm cho họ phát sinh nhu cầu. Mà cách hiệu quả nhất là đánh mạnh vào lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại.

Tóm lại, ở cấp độ 1 và 2, các từ khóa chính mà nhà quảng cáo sẽ phải tập trung vào đó là lợi íchvấn đề. Bạn phải cho cho người ta thấy rằng họ đang có vấn đề, giải quyết vấn đề sẽ mang lại Lợi ích gì, qua đó người ta mới phát sinh nhu cầu.

Cấp độ 3: Có nhu cầu và đang tìm giải pháp

Khách hàng lúc này đang phân vân giữa các giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Ví dụ, khách có nhu cầu giảm cân đang phân vân chọn lựa giữa tập thể dục hay ăn kiêng; khách có nhu cầu nơi ở phân vân giữa mua nhà và thuê căn hộ…

Dựa vào đó, để đánh trúng tâm lý khách hàng ta cần phải giải quyết được những vấn đề mà họ phân vân. Bằng cách đưa ra giải pháp và so sánh sự phù hợp, tính ưu việt của sản phẩm.

Cấp độ 4: Đã tìm được giải pháp, đang chọn thương hiệu

Khách hàng lúc này đã có được cho mình giải pháp. Cái họ cần là một thương hiệu uy tín. sản phẩm tốt và phù hợp. Nếu coi mức độ 1 và 2 là tạo ra khách hàng mới thì ở mức 3 và 4 việc phải làm là “cướp khách hàng”.

Để tiếp cận nhóm khách hàng này, lợi ích và vấn đề không phải là thứ họ qua tâm. Điều mà họ muốn nghe chính là tính năng, thương hiệu, giả cả, ưu đãi,… Bạn phải cho khách hàng thấy sự phù hợp của sản phẩm bạn mạng lại, giá cả tốt hơn hoặc thương hiệu ưu tín hơn. Làm sao đánh bật các thương hiệu khác, sản phẩm khác để khách hàng quyết định bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn.

Cấp độ 5: Đã biết thương hiệu nhưng phân vân chưa quyết định mua

Ở cấp độ này, khách đã biết đến thương hiệu của chúng ta, nhưng còn đang phân vân điều gì đó nên chưa quyết định mua. Bạn cần tìm hiểu họ đang “ngứa” ở đâu để có thể “gãy” đúng chỗ ấy, giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Khuyến mãi, các feedback hay uy tín thương hiệu là những thứ bạn phải gây ấn tượng cho khách hàng. Bạn phải cho họ một lý do để có thể tin tưởng thương hiệu và sản phẩm mang lại nhiều giá trị cho họ.

Các giải pháp như KOLs PR, các giải thưởng, ý khiến chuyên gia hay các nghiên cứu khoa học sẽ giúp ích rất nhiều trong việc tăng sự tin tưởng cho khách hàng.

Cấp độ 6: Khách hàng đã mua sản phẩm và phân vân mua lại

Đây là nhóm khách hàng bạn có thể dễ dàng nắm bắt. Những thông tin thúc đẩy họ tiếp tục dùng sản phẩm của bạn có thể kể đến như: khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng thân thiết, những cách dùng khác của sản phẩm…

Kết lại

Phía trên đây là 6 cấp độ cung các cách tiếp cận phù hợp. Khách hàng không nhất thiết phải trải qua hết cả 6 cấp độ trên mà có thể từ 1 ,2 tiến đến 4 hoặc 5…. Hoặc cũng có thể từ các cấp độ cao hơn quay ngược lại.

Hy vọng những thông tin trên phần nào đã giúp đỡ các bạn trong việc tiếp cận khách hàng sao cho phù hợp và hiệu quả.

Chúc các bạn thành công!

We will be happy to hear your thoughts

Leave a reply

Kiến thức digital marketing
Logo